Akis Panayides, Business Developer - 20. Apr 2017
  • E-Commerce

Anfänger im E-Commerce scheitern häufig, weil sie zu viel statt zu wenig wollen und sich dann im Dickicht des Onlinehandels verlieren. 

Der Artikel ist eine Abschrift des Beitrages aus dem KMU-Magazin Organisator, Nr. 04/17. Artikel als PDF downloadenArtikel als PDF downloaden.
Wer mit einem Webshop startet, läuft schnell Gefahr in der «Spaghetti-Falle» zu landen. Wie beim Aufwickeln der Pasta wird es immer mehr, bis am Ende die Gabel überladen ist. Was muss man beachten, damit das Projekt E-Commerce nicht aus dem Ruder läuft?

Anbindung ans ERP nicht immer notwendig
Weil im Verlauf häufig weitere Elemente dazukommen, übernehmen sich viele, weil sie von Anfang an eine umfassende Anbindung an das Enterprise Ressource Planning (ERP) wollen, einem System zur Steuerung der unternehmerischen Abläufe. Eine solche Anbindung ist sehr teuer wodurch der Erfolgsdruck wächst. Liefert der Webshop nicht von Beginn weg gute Zahlen, verfliegt die Freude in Windeseile.
 
Insbesondere für kleinere Unternehmen mit schmalem Budget lautet oberste Prämisse, «so klein wie möglich, so gross wie nötig». Die Initialkosten gilt es tief zu halten. Gleichzeitig darf man aber auch die Zukunft nicht aus den Augen verlieren. Wer auf eine Softwarelösung setzt, die gar nicht ans ERP angebunden werden kann oder keine automatischen Produkt-Updates zulässt, kann sich später richtig viel Arbeit einhandeln. Wächst des E-Commerce-Geschäft, muss auch der Laden schritthalten. 

Eigene Fotos oder Bilder vom Hersteller?
Als Produktbilder können Fotos der Lieferanten zum Zug kommen – eine kostengünstige und solide Lösung. Doch Vorsicht, nicht in jedem Fall ist dies angezeigt. Betreibt man einen Webshop, der von der Identität des stationären Ladens lebt, sollte man Produktfotos im Rahmen des Corporate Designs inszenieren. Produkte werden emotional aufgeladen und Kunden lassen sich besser an die Marke binden. Ist Ihr digitaler Laden noch wenig bekannt, verleihen ihm gut aufgemachte Fotos zusätzliche Seriosität. Fotos vom Hersteller sind verwechselbar und transportieren den eigenen Brand nur begrenzt. Sie sind vor allem dann erste Wahl, wenn der Preis das wichtigstes Alleinstellungsmerkmal ist. In solchen Fällen gelangen Kunden über Vergleichsportale oder Google in Ihren Webshop und kennen das Produkt bereits. Grundsätzlich gilt bei Fotos: Massgebend ist, welche Darstellung das Klientel erwartet.

«Conversion is Everything»
Besonderes Augenmerk gilt dem Aufbau des digitalen Ladens. Kunden wollen möglichst einfach durch den Webshop geführt zu werden. Wer mit komplizierten Formularen aufwartet, verliert die Nutzer noch vor der virtuellen Kasse. «Conversion is Everything», lautet die Devise. Schliesslich wollen Sie mit Ihrem neuen Verkaufspunkt Geld verdienen oder Leads generieren. Als Visitenkarte dient schon Ihre Webseite. Der Architekt des Webshops sollte daher genau Auskunft geben, wie die Customer Journey durch den digitalen Laden verläuft. Haken Sie ruhig nach, falls Ihnen etwas nicht schlüssig erscheint.

Von der Customer Journey zum optimierten Verkaufstrichter
Informationen über den Verkaufstrichter müssen in die Weiterentwicklung einfliessen. An welcher Stelle verlassen Kunden in Scharen den Laden, wo verbringen sie überdurchschnittlich viel Zeit und warum? Ist der Warenkorb zu unübersichtlich dargestellt oder enthält das Registrationsformular unnötig viele Felder, muss dringend nachgebessert werden. Die Softwarelösung muss flexibel genug sein, damit der Shop basierend auf den Nutzerdaten angepasst werden kann – ohne dass horrende Zusatzkosten anfallen.

SEO ist fast immer Pflicht
Ein Webshop sollte in den meisten Fällen optimiert sein für Suchmaschinen. Schliesslich wollen Sie genauso wie der Coiffeur im ersten Obergeschoss gefunden werden. Dies lässt sich mit ein paar wenigen Kniffen umsetzen und ist seinen Preis wert. Ausgenommen sind Läden, die in Nischen agieren, eine begrenzbare Community bedienen oder sehr seltene Produkte anbieten, die man (fast) nur hier kaufen kann.

Grund für Diskussionen bieten immer wieder die Zahlungsmodalitäten. Sollte man sie integrieren oder doch lieber auf Drittanbieter wie Paypal setzen? Machen Sie es von Ihrer Zielgruppe abhängig. Untersuchungen haben gezeigt, dass insbesondere Digital Immigrants (ab ca. 30-35 Jahre alt) davor zurückschrecken, ihre Kreditkartendaten Shopbetreibern anzuvertrauen. Umgekehrt die Digital Natives (bis ca. 30 Jahre alt): Sie wollen möglichst einfach einkaufen und springen eher ab, wenn sie auf externe Zahlungsanbieter weitergeleitet werden. Wer über eine gemischte Kundschaft verfügt, dem ist geraten, Sicherheit Convenience vorzuziehen und auf Inboundzahlung zu verzichten.

Expertise in IT und Vertrieb gefragt
Schnell wird klar, damit der Webshop erfolgreich wird, braucht es Expertise im IT-Bereich als auch im Vertrieb. Ein schön aufgemachter Webshop ist nutzlos, wenn der Verkaufstrichter nicht optimiert ist und der Laden nicht die Customer Journey berücksichtigt. Umgekehrt müssen Suchfunktion reibungslos funktionieren und Ladezeiten kurz sein. Auch sollte der zusätzliche Verkaufskanal zum Marketingmix passen.

Ihr Berater kann für Sie die bestmöglichste Lösung erarbeiten. In den seltensten Fällen muss man einen Turbostart hinlegen wie seinerzeit Zalando. Mein Tipp: Nehmen Sie Schritt für Schritt auf dem Weg zum E-Commerce-Olymp.

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Wertvolle Tipps für den Einstieg ins E-Commerce

  • Search Enginge Optimization (SEO): Suchmaschinenoptimierung ist meistens Pflicht. 
  • Checkout-Prozess: Speziell für Mobile gilt, so wenig Clicks wie nur möglich. Eine Faustregel besagt maximal drei Schritte. Nutzen Sie die grosszügigere Kaufbereitschaft Ihrer Kunden, wenn sie unterwegs ist. 
  • Halten Sie Initialkosten tief: Hohe Anschaffungskosten steigern den Erfolgsdruck! Eine gute Möglichkeit ist die Lösung von Maxomedia, die gemietet statt gekauft wirdLösung von Maxomedia, die gemietet statt gekauft wird.
  • Secure Sockets Layer (SSL): Sicherheit schafft Vertrauen. Wer sensible Daten hinterlegt, bevorzugt eine sichere Verbindung. Achten Sie auf SSL-Verschlüsselung. 
  • Content Management System (CMS): Wählen Sie zur Verwaltung des Shops eine einfache Lösung. Content-Pflege ist der grösste Zeitfresser im E-Commerce und darf Ihre Ressourcen nicht überstrapazieren.
  • Suchfunktion: Wollen Sie Conversion, muss die Suchfunktion präzise Resultate liefern. Falsche Treffer führen zu Fehlverkäufen und lassen Sie in der Gunst ihrer Kunden sinken. 
  • Bildqualität: Die Qualität kann über Kauf oder Absprung entscheiden. Hochauflösende Bilder aus mehreren Perspektiven (eventuell sogar mit 360°-Ansicht) sind zwingend.

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